Важливість: 
3
Наступ та зосередження – основні правила успіху у битві та бізнесі, – Брайан Трейсі

Здатність привести компанію до успіху на ринку, пере­могти колосальні труднощі є ключовим показником вашого тріумфу як лідера. Кожен навик і вміння, за допомогою яких ви можете збільшити продажі та прибутковість, дають додаткові переваги, що дозволяють вам показати себе якнайкраще. Далі ітиметься про здійснення агресивних дій проти конкурента з метою здобуття перемоги.

Правило наступу

Наполеон сказав: «Жодну велику битву не вигравали за­вдяки обороні». Ваша компанія не може виграти, граючи без­печно, відступаючи, або просто скорочуючи витрати.

Щоб добитися успіху на будь-якому конкурентному полі бою, ви повинні перехопити ініціативу. Ви завжди повинні атакувати, рухатися вперед, постійно застосовувати різні ін­новації та нові й ефективні методи маркетингу.

У бізнесі еквівалентом поняття наступу або атаки є марке­тинг та продажі.

Ключем до успіху в бізнесі є підвищення активності про­дажів та їхніх показників. Успіх вимагає реклами, просування, маркетингу, залучення потенційних клієнтів, яким потім мож­на ефективно продати товар або послугу і перетворити їх на покупців.

За часів економічної невизначеності всі зусилля та дії в організації мають бути спрямовані на забезпечення про­дажів та роботу з новими клієнтами.

У бойовій ситуації військовий підрозділ — взвод, батальйон чи усі союзні збройні сили — досягнуть успіху, стріляючи з рушниць та артилерії, запускаючи ракети та торпеди, кидаючи гранати і скидаючи бомби. Однак ці дії не робляться безсистемно й до­вільно.

Військовий наступ — це узгоджені та організовані зу­силля, де для кожного — від генерала до рядового — перед­бачено окрему роль. Це спрацьовує тому, що командири підрозділів обговорюють низку питань і дають на них відповіді. Наприклад, кого або що потрібно атакувати, з якої причини і з якими людськими та матеріально-технічними ресурсами.

У той час як воєначальникам неважко добитися того, щоб усі їхні підлеглі були зосереджені на досягненні перемоги — на тому, щоб завдати противнику поразки за допомогою вій­ськової сили — бізнес-лідерам доводиться працювати наба­гато важче, щоб їхні організації концентрувалися на тому, як досягти перемоги.

Існує низка запитань, які ви можете ре­гулярно ставити і давати на них відповіді. Це допоможе гаран­тувати, що кожен у вашій компанії буде орієнтований на за­лучення клієнтів та збільшення продажів.

«Що саме має бути продано; кому це буде продаватися; чому клієнт надасть перевагу нашому продукту або послузі перед продуктом або послугою конкурентів; як визначають та приваблюють клієнтів; як і ким здійснюються продажі; яку плату брати за продукт або послугу; як ми стягуватимемо цю суму; як буде оплачуватися продукт або послуга; як буде ви­роблятися та доставлятися продукт або послуга; як буде здій­снюватися обслуговування та технічна підтримка; як контролювати всі ці заходи й керувати ними?»

Наскільки добре ви і клю­чові люди у вашій компанії знаєте відповіді на кожне з цих за­питань? Ваш обов’язок як лідера — не лише знати відповіді, а й зробити так, щоб їх знали усі в організації — кожну відповідь на кожне з питань. Неправильна відповідь на будь-яке з них може призвести до серйозних наслідків і навіть до краху бізнесу.

Згадайте про військовий наступ: солдати не лише знають, який об’єкт треба атакувати, а й те, як вибір цього об’єкта впливає на їхні дії.

Правило зосередження

Це правило стосується здатності командира сконцентрувати свої сили в одній точці — там, де противник найбільш вразливий.

У бізнесі ваша здатність фокусувати обмежені ресурси та енергію вашої компанії на своїх найбільших потенційних мож­ливостях є ключем до особистого та корпоративного успіху.

Якщо ви визначили вашого головного конкурента або, гово­рячи військовою мовою, противника, то спробуйте відшукати в нього ті точки, де він найбільш вразливий.

Конкурент може намагатися розширити свій асортимент продуктів у тих галу­зях, де ваша компанія має довшу історію і більшу впізнава­ність. Сконцентруйте свої зусилля й ресурси на тому, щоб завдати конкуренту поразки на цих ділянках.

Правило зосередження стосується не лише ослаблення опору; воно також стосується зміцнення вашої власної ком­панії.

Одним із головних обов’язків лідера є виявлення та моніторинг ключових факторів успіху свого бізнесу. Якими є найбільш важливі розрахунки або показники, що найкраще характеризують стан вашого бізнесу та успішність ваших заходів?

Звертайте увагу не лише на очевидні числа, такі як частка на ринку або рентабельність інвестицій, а й на менш очевид­ні, такі як співвідношення між доходами на міжнародному та внутрішньому ринках.

Ваші доходи від продажів за кордоном неухильно зростають протягом останніх п’яти років, тоді як дохід від продажів усередині країни залишається незмінним? Якщо так, то ви можете мати більше можливостей для між­народного зростання, ніж ви припускаєте, в той час як вну­трішній ринок може бути насиченим.

Виходячи з цієї нової інформації, ви маєте нагоду витратити більше ресурсів на міжнародні маркетингові заходи і при­святити їм більше часу, тоді як на внутрішньому ринку слід скоротити витрати ресурсів і часу (принаймні, порівняно з ми­нулими видатками).

Правило 80/20, також відоме як принцип Парето — це по­тужна вправа, що допоможе вам зосередитися на тих ділян­ках, де існує найбільша ймовірність для зростання й успіху.

Італійський економіст Вільфредо Парето вперше розробив правило 80/20, коли вимірював розподіл багатства в Італії на початку 1900-х років. Він виявив, що 80 % багатства було в ру­ках 20 % людей.

Але першим, хто насправді оцінив силу пра­вила 80/20, був Джозеф Джуран, американський новатор у га­лузі управління якістю. Він зрозумів, що це правило можна застосовувати до всіх сфер бізнесу.

Застосовуйте правило 80/20 до усіх аспектів діяльності ва­шої компанії.

  1. Ким є 20 % клієнтів, на яких припадає 80 % замовлень вашого бізнесу?
  2. Які 20 % ваших продуктів та послуг становлять 80 % об­сягу ваших продажів?
  3. На які 20 % діяльності в галузі продажів та маркетингу припадає 80 % обсягу ваших продажів?
  4. Які 20 % ваших методів продажів та маркетингу приваблюють 80 % ваших нових клієнтів?
  5. На які 20 % ваших продуктів, послуг та дій у бізнесі при­падає 80 % вашого прибутку?

Кожна відповідь показує, на чому ви повинні сконцентрува­тися: на ваших співробітниках, коштах чи сферах компетенції. Наприклад, ваші ініціативи щодо утримання клієнтів повинні спрямовуватися на ті 20 % клієнтів, на яких припадає 80 % ва­ших доходів. Це ті люди, яких ви повинні прагнути зберегти.

Здатність цілеспрямовано концентруватися на тих за­ходах, які становлять найбільшу потенційну цінність для бізнесу, є важливою лідерською якістю, що необхідна для успіху.

Викладено за мотивами книги Брайана Трейсі «Як керують найкращі».

Попередня стаття: Принципи воєнної стратегії ефективні у веденні бізнесу, – Брайан Трейсі

Читайте далі: Уроки для бізнесу: правило маневру за нестабільних часів

Наші інтереси: 

Вчимося працювати ефективніше.

Гравець: 
Оксана Колосовська
 
Форум Підтримати сайт Довідка